Het waren roerige tijden voor Fietsenwinkel.nl. De retailer splitste zich in april dit jaar af van het verlieslatende moederbedrijf International Bike Group (IBG). Nu staat het bedrijf op eigen benen, focust het zich volledig op de e-bike en op zijn fysieke winkels. “We beginnen met een schone lei”, vertelt Mark de Vos, die nu samen met Lucas Kuin als managing director aan het roer van de onderneming staat. 

Er is een hoop gebeurd de laatste maanden. Dus allereerst maar eens de vraag: hoe gaat het? 
“Ja, dat kun je zeggen. Het gaat wel goed eigenlijk. Het is een bijzondere tijd. Voor de fietsindustrie zitten we in het hart van het hoogseizoen, dat van maart tot en met augustus loopt, met een piek in juni. Het is fijn dat je uitgerekend nu over bent naar een nieuw bedrijfsmodel, dat geeft een zetje in de rug. Het maakt het anderzijds ook extra uitdagend, omdat er nu wel héél veel gebeurt. Maar dat is goed. De plannen die we enkele maanden terug hebben geïnitieerd komen nu goed tot uiting.”

Jullie staan nu volledig op eigen benen. Hoe is dat proces gelopen?
“Een aantal maanden geleden is er vanuit IBG aangekondigd dat er gereorganiseerd ging worden en dat het bedrijf zou opsplitsen in drie onderdelen. Op dat moment zijn Lucas en ik erin gestapt om het nieuwe Fietsenwinkel.nl vorm te geven. Ook de merken Brinckers en Hellorider (die eerst ook onder IBG vielen, red.) zijn zelfstandig geworden. Daar hebben we onderling geen relatie meer mee. In onze winkels verkopen we nog fietsen van Brinckers, maar niet meer als eigen merk, zoals dat voorheen wel het geval was. Daardoor zijn we meer dan afgelopen jaren echt een onafhankelijk platform geworden. Dat maakt ons voor andere merken dan Brinckers weer meer aantrekkelijk dan dat we de afgelopen jaren geweest zijn.”

Je bedoelt dat mogelijk merken als Gazelle en Batavus, twee merken waar jullie eerder het contract mee verbraken, nu mogelijk weer bij Fietsenwinkel.nl te koop zijn?
“We staan zeker open voor een gesprek. In het verleden is het feit dat wij het eigen merk Brinckers verkochten wel een reden geweest voor merken om afscheid te nemen. Het agressieve prijsbeleid (het geven van hoge online kortingen, red.) dat wij hanteerden was ook iets waar concurrerende dealers en merken zelf niet blij van werden. Daar zijn we van afgestapt, vorig jaar al en dit jaar doen we daar nog een stapje bovenop. Het kan daardoor heel goed zijn dat merken ons weer interessant vinden om mee te gaan samenwerken.”

Dan moeten dat wel merken zijn die ook e-bikes verkopen, aangezien dat jullie focus gaat zijn. Vanwaar die koerswisseling?
“In onze omzetmix zagen wij al heel duidelijk dat er gigantische potentie zit in het product e-bike. Die fiets is heel anders in verkoop, onderhoud en service dan een reguliere stadsfiets. Als je de e-bikemarkt echt goed wilt doen, dan vinden wij dat het helpt om daarin uit te blinken en daar puur op te focussen. Bij het aannemen van een nieuwe monteur willen we ook dat hij of zij een achtergrond heeft in elektrotechniek. Dat is belangrijker dan dat je weet hoe je een naafversnelling afstelt in de wereld van de e-bikes. Het is logisch dat je minder fietsen gaat verkopen, aangezien je de stadsfiets uit het assortiment haalt, maar daardoor kunnen we meer tijd, aandacht en energie investeren in de e-bikeklant en dat vinden wij een goede stap. Je kunt zeggen dat het ons een beetje in de weg zat dat we veel tijd staken in stadsfietsklanten om de service te bieden die een e-bikeklant nodig heeft.”

Het zorgt er ook voor dat je de stadsfietsklant kwijtraakt. 
“Ja, absoluut. De pool waarin Fietsenwinkel.nl kan vissen qua doelgroep wordt kleiner. Anderzijds denk ik dat door ons te positioneren als multibrand e-bikeretailer dat we voor de e-bikedoelgroep steviger in onze schoenen staan. In die markt is er nog geen partij van onze omvang die zich zo specifiek positioneert. Partijen als Stella en Amslod zijn daar wel groot in geworden, maar die verkopen alleen hun eigen merken.”

Hoe denkt Fietsenwinkel.nl tussen partijen als Stella en Amslod het onderscheid te kunnen maken?
“Niet alleen verkopen we meerdere merken, ook denk ik dat Fietsenwinkel.nl qua doelgroep een breder palet kan bedienen dan bijvoorbeeld Stella en daarnaast zijn we echt allround in de verschillende type e-bikes die we hebben. Het assortiment in speed pedelecs is hoog bij ons, het aanbod voor jongere e-bikekopers zoals scholieren is gevarieerd. Dat zijn wel segmenten waarvan wij denken dat we sterker staan dan bijvoorbeeld Stella.”

Voor Stella is het online verkopen van fietsen niet de core business. Sinds maart heeft het bedrijf vanwege de coronacrisis wel tijdelijk een webshop. Waarom kiest Fietsenwinkel.nl ervoor om de focus op de fysieke winkels te leggen?
“De organisatiestructuur is gewijzigd de afgelopen tijd, dat is misschien wel goed om te vertellen. Wij waren aanvankelijk een e-commerce-gedreven bedrijf met verkooppunten door het land. Voor die winkels hadden we een grotendeels centrale operatie in Amsterdam, met een groot magazijn en veel fietsen op voorraad. Ook de assemblagelijn was daar geregeld en hadden we een eigen bezorgdienst. Die hele centrale operatie hebben we nu niet meer. In plaats daarvan wordt alles decentraal in de winkels gedaan. Er zijn voorraadkoppelingen met leveranciers, wat inhoudt dat er pas een fiets besteld wordt op het moment dat wij een order binnenkrijgen. Dan gebeurt in de winkel de assemblage en kan de klant de fiets in de winkel ophalen of laten bezorgen. Door die hele nieuwe organisatiestructuur hebben de winkels een belangrijkere rol gekregen. In het verleden waren we een e-commercebedrijf met een omnichannel winkelportfolio. Nu zijn we een retailketen van allround fietsenwinkels met een sterk online platform ernaast. De website gebruiken we nu grotendeels om klanten van informatie te voorzien en hen aan te sporen een bezoek te brengen aan onze winkels.”

De reorganisatie heeft er echter ook voor gezorgd dat er minder vestigingen van Fietsenwinkel.nl waren dan voorheen. Is dat niet onhandig voor je landelijke dekking en de verschuiving naar fysiek?
“Nee, de winkels waar we mee door zijn gegaan zijn de grotere winkels en filialen in grotere steden. Als je naar de kaart kijkt met onze winkels erop, dan hebben we nog steeds grote landelijke dekking. Daar zitten wel gaten in, maar we zijn er ook achter gekomen dat klanten voor de aanschaf van een e-bike langer willen reizen dan voor een stadsfiets. Alleen de reparatie en servicebeurten wil je wel in de buurt kunnen doen. Daarvoor zetten we ons landelijk netwerk van servicepartners in.”

Tijdens die herstructurering was er slechts voor zo’n zeventig van de 220 medewerkers plek. Geen leuke start wanneer je net aantreedt als managing director.
“Wij werden daar wel van op de hoogte gehouden, maar dat is echt iets dat bij IBG lag. Die hebben met de collega’s die niet meekonden een regeling getroffen. Lucas en ik hebben ons gefocust op het opzetten van het nieuwe bedrijf. Maar we hebben wel met lede ogen aan moeten zien dat een groot aantal collega’s niet meekonden. Dat was heel dubbel. In de hele organisatie heerste wel het gevoel dat, ondanks dat het voor zijn of haar positie slecht nieuws was, iedereen wel blij was dat Fietsenwinkel.nl door kon in een afgeslankte, nieuwe vorm. Daar was wel begrip voor. Het personeelsbestand zoals het nu is, is goed. Met de club die er nu is kunnen we het bedrijf gezond maken.”

Ja, het was niet echt een geheim dat het bij IBG niet lekker liep. In 2018 werd zo’n twaalf miljoen euro verlies geleden en in 2019 liep dat op tot 21 miljoen euro verlies. Hoe heeft dat zijn weerslag op jullie frisse start?
“Fietsenwinkel.nl is als zelfstandig bedrijf verder gegaan. Lucas en ik participeren nu ook in het bedrijf. Er is nu een gezonde financiële basis en we hebben het juiste kapitaal om de ingeslagen strategie uit te gaan rollen. Verder kan ik daar niet zoveel over zeggen.”

Wanneer denkt Fietsenwinkel.nl weer winstgevend te zijn?
“We beginnen met een schone lei. Het bedrijf is flink omgegooid en er is een andere kostenstructuur dan we in het verleden hadden. Het vooruitzicht is daardoor heel positief en het moet ervoor zorgen dat we snel weer winstgevend zijn.”

Wat staat er verder nog op de planning?
“Excelleren in wat we doen. Dat is in het verleden wel eens anders geweest bij IBG. We willen heel goed zijn in onze verkoop en aftersales, daarin een gezond bedrijf worden met blije collega’s. Dat vinden we belangrijk. Als dat ervoor zorgt dat het bedrijf gezond wordt en ruimte ontstaat om te groeien, dan is dat mooi. Maar groei is niet een primair doel voor ons. De twaalf winkels die we hebben, daar zijn we blij mee. Daarmee willen we gaan bloeien dit jaar.”