Speelgoedwebshop Lobbes.nl opereerde eerst uitsluitend online, maar wint nu ook fysiek terrein. Een resultaat van de roerige tijden in de speelgoedbranche, waardoor franchisers van onder meer Intertoys en Top1Toys toenadering zochten tot Lobbes voor een samenwerking. Inmiddels opereren vier winkels onder de vlag van Lobbes via een partnerprogramma. Een gesprek met manager bedrijfsvoering Berry de Snoo en marketeer Fabian de Kort over hoe je ‘van franchisers weer echte ondernemers maakt’.

Waarom hebben jullie ervoor gekozen om de samenwerking op te zoeken in plaats van in de fysieke retail te stappen?
De Snoo: “Op het moment dat franchisers van onder meer Intertoys en Top1Toys bij ons aanklopten hebben we goed gekeken naar wat we wilden op winkelgebied. Het idee om een franchiseformule op te zetten is de revue gepasseerd, maar al vrij snel merkten wij dat we een sterke webshop hebben waar we al twintig jaar ervaring in hebben. Een winkel is een totaal andere tak van sport. Toen kwamen we tot de conclusie dat we die winkels wel willen ondersteunen met dat waar ze goed in zijn. Die speelgoedfilialen zijn doorgaans lokale helden die de doelgroep van de stad kennen. Deze winkeliers willen wij ondersteunen vanuit onze groothandel, zodat ze snel artikelen geleverd krijgen, een groot assortiment hebben en een catalogus hebben voor het najaar. Voor ons wordt zo’n winkel ook een afhaalpunt voor bestellingen en je ziet dat een fysieke winkel met jouw naam eronder ook zorgt voor een groeiend online vertrouwen in die regio. Met zo’n samenwerking versterken we elkaar. Het is de bedoeling dat we er beiden enthousiast van worden zonder dat wij als hoofdorganisatie van alles opleggen.”

De speelgoedbranche heeft best een lastige tijd achter de rug en de coronacrisis helpt daar ook niet bij. Waarom toch die keuze voor fysieke punten?
De Snoo: “Vooral bij Intertoys zit het lastig, mede door de verschillende doorstarts. Door corona kwamen daarnaast minder mensen naar de fysieke winkels. De één komt daar goed doorheen en de ander heeft het wat zwaarder. Je moet je daarnaast ook bedenken dat winkelen nu net zoveel online als offline gebeurt. De situatie is anders dan tien à twintig jaar geleden. Het is belangrijk dat je op zoek gaat naar andere manieren om je business tot een succes te maken en zo’n samenwerking is daar een mogelijkheid van. Daarnaast is het ook zaak dat je kritisch naar je assortiment blijft kijken, zo is houten speelgoed bijvoorbeeld nog steeds geliefd onder consumenten, maar er zijn maar weinig speelgoedwinkels die dat goed neerzetten. Het is van belang dat je de klant centraal stelt en je een assortiment voert dat onderscheidend is en waar je gezonde marges op maakt. Je hebt A-merken als een Lego of Hasbro nodig, maar vraag jezelf af of dat het zwaartepunt moet zijn van je winkel, of kun je breder inzetten. Met de winkelier wil je samen werken aan een goed assortiment dat past bij de regio. Die winkelier kan zo weer ondernemer zijn.”

Was dat eerder als franchiser bijvoorbeeld bij Intertoys niet mogelijk?
De Kort: “Bij de één wel en bij de ander niet. Als je een franchiseoplossing hebt, dan is dat vaak best wel statisch. De McDonald’s in Sittard biedt bijvoorbeeld hetzelfde als die in Veenendaal. Daar valt winst in te behalen als je kijkt naar de regio.”

Kan elke winkel zich aansluiten of zijn er verschillende voorwaarden aan verbonden?
De Snoo: “Het allerbelangrijkste is dat de winkels waarmee we ondernemen onze tagline ‘spelen, genieten en ontwikkelen’, helemaal onderschrijven. De winkeliers moeten enthousiast zijn en het belang van speelgoed en spelen voor kinderen inzien. Bovendien moet je er een uitmuntende klantenservice op nahouden. Dus nee, niet elke winkel kan zich bij ons aansluiten. Je moet wel aansluiten bij onze visie.”

Het belang van spelen voor een kind inzien is toch de kern van elke speelgoedwinkel?
De Kort: “Dat klopt, dat is de kern van een goede speelgoedwinkel, maar soms wordt dat toch uit het oog verloren.”

Kun je een voorbeeld noemen van een speelgoedwinkel waar dat niet het geval is?
De Kort: “We hoeven niet met namen te strooien. Stel dat jouw speelgoedwinkel naast een Decathlon zit – waar je op fietsjes mag rijden en tegen een bokszak aan mag trappen – en in de speelgoedwinkel zit alles in kartonnen dozen met goedkope gele blaadjes met actieprijzen erop, dan is daar niets te beleven. Het bezoeken van een speelgoedwinkel moet een feest zijn voor een kind. Lobbes probeert dat feestje online te bieden. Wij geloven nog steeds in de kracht van die speelgoedwinkels en we willen die kracht ook stimuleren met ons partnerprogramma, maar dan zoek je wel naar winkels die die kracht ook uitstralen.”

Is het uiteindelijk de ambitie om landelijke dekking te hebben met deze fysieke punten?
De Snoo: “Dat zou zeker kunnen. Het plan is nu om vijf tot tien winkels per jaar aan te sluiten en dat tempo enkele jaren vast te houden, al is het niet de ambitie om honderden winkels op deze manier te doen. Voor die uitbreiding zijn we niet alleen beperkt tot Nederland, ook België zou een optie zijn.”