In zijn boek The Choice Factory combineert Richard Shotton gedragswetenschap en hapklare marketingideeën, met als doel: meer verkopen. Daarin zoemt hij in op bepaalde typen gedrag. Pain of payment is er daar een van. Hoe zorg je dat betalen minder pijnlijk voelt?
Een merk kan alles goed voor elkaar hebben: het ontwerp van de producten, de uitstraling, het verhaal erachter – alles is dik in orde. Maar als de klant een slecht gevoel overhoudt aan het afrekenen, is het zeer de vraag of hij terugkomt. Dit principe staat in de marketingwereld bekend als het fenomeen pain of payment, de pijn van het betalen. Die pijn moet verminderen om klantloyaliteit te bereiken. Stevige kortingen zijn daarbij het meest gebruikte middel. Een korting kan op veel verschillende manieren gecommuniceerd worden, weet Richard Shotton, een Britse expert op het terrein van de sociale psychologie achter adverteren. En de ene manier werkt daarbij beter dan de andere.
Sowieso is alleen een korting vaak niet genoeg. “Er zijn veel manieren om klanten het idee van een goede deal te geven”, zegt Shotton. “Retailers maken er echter nog te weinig...
