In zijn boek The Choice Factory combineert Richard Shotton gedragswetenschap en hapklare marketingideeën, met als doel: meer verkopen. In deze artikelreeks zoomen we telkens in op een bepaald type gedrag. Het pratfall-effect staat centraal in deel drie. Pronk met je imperfectie en verover de klant.
Stel: je hebt twee sollicitanten tegenover je. Ze ontlopen elkaar niet veel qua studie, werkervaring en ambities. Je staat voor een lastige keuze. Maar gelukkig: de tweede sollicitant doet aan het einde van zijn gesprek ongewild iets verrassends. Zijn voet blijft achter een tafelpoot hangen, waarna zijn koffie op het vloerkleed belandt. Is hij afgeschreven? Geenszins. De kans dat de tweede kandidaat de baan krijgt, is groter dan dat de eerste wordt aangenomen. Tenminste, over het algemeen. De blunder maakt niet alleen dat hij het best in het geheugen blijft hangen. De onhandigheid geeft hem ook iets menselijks en dat maakt hem extra sympathiek, zo blijkt uit onderzoek. Dit fenomeen heeft een naam: het pratfall-effect, waarbij pratfall staat voor kleine blunder. De term is in 1966 bedacht door Elliot Aronson, een Amerikaanse psycholoog die aan de...
