Wie alleen de maandelijkse omzetcijfers van het CBS ziet, kan niet anders dan concluderen dat de Nederlandse detailhandel het lek boven heeft. In 2017 werd met 4,2 procent de grootste groei in elf jaar genoteerd, terwijl de sector in de eerste maanden van dit jaar ook alleen maar plussen noteerde. Inmiddels is er al sprake van bijna vier jaar onafgebroken groei.

Omzet detailhandel (koopdaggecorrigeerd)

Toch gaan er ook dit jaar weer een hoop retailers op de fles. Begin dit jaar vroegen Kijkshop en Bakker.com bijvoorbeeld het faillissement aan, terwijl ook modeverkopers Lake Side en SuperTrash kopje onder gingen. Stuk voor stuk grote namen, die op het hoogtepunt van de crisis nog wel voldoende lucht hadden. Recent kwamen daar onder meer Men At Work, De Linnerie en Hans Struijk Fietsen nog bij.

Vertroebeld
De cijfers van het CBS vertellen dan ook niet het hele verhaal, is Dirk Mulder van mening. “Ik denk dat het helemaal niet zo goed gaat met de detailhandel”, aldus de sector banker trade & retail bij ING. De cijfers zijn volgens hem ‘vertroebeld’ door onder meer de opleving van de huizenmarkt. “Daar profiteren vooral doe-het-zelfzaken en woonwinkels van. En ook food groeit nog steeds, omdat consumenten meer te besteden hebben. Ze geven meer geld uit aan gemak, gezondheid en lekker eten.” Verder is een groot deel van de groei afkomstig van webwinkels. “Tel daarbij op dat een aantal winkelformules en local hero’s het heel goed doet, en je weet dat veel bedrijven het nog heel lastig hebben.” 

Voor Mulder is dat het teken dat de transitie in de retail nog steeds gaande is. Daarmee doelt hij op traditionele bedrijven die in ‘de oude modus zitten’ en teren op het succes van vroeger. “Ze hebben de afgelopen jaren vooral geïnvesteerd in het optimaliseren van bedrijfsprocessen. Lees: in het terugdringen van de kosten. En in e-commerce. Maar er is onvoldoende in de formule geïnvesteerd, waardoor de rendementen teruglopen en er onvoldoende financiële middelen zijn om zich nu nog aan te passen.”

Groeien als kool
De recente faillissementen van de gevestigde namen zijn daar misschien door verklaard, maar wat opvalt is dat ook een reeks relatief jonge retailers op de fles is gegaan. Bedrijven die met enthousiaste mensen vaak op de laatste trends zitten. Achtereenvolgens LiL.nl, Leapp, The Barn en Granny’s Finest gingen failliet en eind vorige week kwam daar Athleteshop uit Groningen nog bij.

Al deze bedrijven hebben in ieder geval één ding gemeen: ze groeiden de afgelopen jaren als kool. LiL.nl, dat in 2011 werd opgericht door presentator en programmamaker Rob Muntz, zegt juist door die groei in de problemen te zijn geraakt. De webwinkel werkte nog aan koppeling van de voorraadinformatie van leveranciers aan zijn eigen systeem, maar die kwam te laat. Na een klachtenregen en een vernietigende uitzending van Tros Radar ging het bedrijf ten onder.

Ook Leapp sprak over een explosieve groei, waardoor behoefte was aan nieuwe financiering vanuit geldschieter Gilde. “Afgelopen maanden zijn we daarom bezig geweest om deze financiering aan te trekken. Tot enkele dagen geleden hadden we positieve verwachtingen over de slagingskans maar door een te kort tijdsbestek is het ons helaas niet tijdig gelukt om met alle betrokken partijen overeenstemming te bereiken”, verklaarde oprichter Rogier van Camp.

Granny’s Finest was op zijn beurt sterk afhankelijk van subsidies en donaties. Verder werden volgens medeoprichter Jip Pulles seizoensgebonden producten gemaakt, waardoor er geen omzet in de lente en zomer was. Omdat alle garens voorgefinancierd moesten worden, was er bijna geen werkkapitaal beschikbaar. Ook was er volgens hem sprake van hoge logistieke kosten, een relatief langzaam productieproces in vergelijking met een machine en een breed assortiment met veel voorraad.

Over de oorzaken van de faillissementen van The Barn en Athleteshop is nog niets bekend, maar feit is wel dat deze spelers nog midden in een groeispurt zaten. Zo opende de biologische fastfoodketen onlangs nog een nieuwe vestiging in Leidsche Rijn Centrum en stond Athleteshop begin dit jaar nog in de top 250 grootste groeibedrijven van ons land, op basis van zowel de omzet- als banengroei tussen 2014 en 2017.

Businessmodel
Het zijn zeker niet de eerste groeibedrijven die ten onder gaan. Zo vonden eerder al veelbelovende RetailRookies als De Schoenenfabriek en Bilder & De Clercq hun Waterloo. Het ontbreekt jonge bedrijven over het algemeen vaak aan expertise en de juiste kennis van de markt, denkt Mulder. “Ze werken vaak vanuit een bepaalde passie en overtuiging, maar er is niet altijd nagedacht over een goed businessmodel.”

Als voorbeeld wijst hij op Truus.nl, dat als een van de eerste spelers fast moving consumer goods via internet verkocht. “Ze hadden een goede samenwerking met leveranciers, maar de logistieke kant bleek niet goed uitgewerkt. En bij Bilder & De Clercq keek iedereen met een kop koffie en taart naar de mooie winkel, maar deden ze hun boodschappen ergens anders. Daarvoor was Bilder & De Clercq te duur.” De Amsterdamse foodformule zou ten onder zijn gegaan aan de opening van een tweede, verlieslatende winkel. De Schoenenfabriek ging op zijn beurt failliet nadat een winkel in Zwolle was geopend. Mulder gelooft niet dat één zo’n tegenslag de doodsteek hoeft te betekenen voor jonge bedrijven. “Het is vaak de druppel die de emmer doet overlopen”, denkt hij.

Aan de knoppen draaien
Het probleem is volgens Mulder dat de periode van de opstartfase naar volwassenheid – van startup naar scale-up – soms te lang is. Winstprognoses komen vaker niet uit dan wel, weet hij. “Van de tien komt er misschien één uit. Van de negen die er niet uitkomen, presteren twee bedrijven misschien beter en zeven minder. Dat is niet erg, maar het businessmodel moet dan wel duidelijk zijn. De kosten kunnen niet voor de baten uit blijven gaan.” Vaak hebben startups geen financiële steun van de bank, omdat die het aanmerken als risicodragend kapitaal. Ze gaan daarom op zoek naar alternatieve financiering, in de vorm van private equity, een investeerder of crowdfunding. “Op een gegeven moment is dat potje leeg, maar is het businessmodel nog niet uitgebalanceerd”, aldus Mulder.

Het is volgens hem een kwestie van een lange adem en diepe zakken, om tot een scale-up door te kunnen groeien. Zalando is daar het lichtende voorbeeld van, stelt hij. “Je kunt er kritiek op hebben, meer investeerders hebben daar zakken met geld ingestoken. En misschien verdient Zalando nu nog niets aan de platte verkoop, maar wel aan de diensten die ze nu aan andere partijen leveren. Ze draaien net zo lang aan de knoppen om hun businessmodel groter te maken.”

Rituals is een vergelijkbaar verhaal, stelt hij. “Het voortbestaan hing na een aantal jaar aan een zijden draadje. Dankzij de steun van Unilever konden ze toch het juiste concept vinden.” Uiteindelijk ontstaat er dan een soort vliegwiel, die er volgens Mulder voor zorgt dat er genoeg geld binnenkomt om mee door te werken. “Dat is maar aan een beperkt aantal bedrijven voorbehouden. Het is ook een beetje geluk hebben en een kwestie van de juiste mensen tegenkomen.”