In zijn boek The Choice Factory combineert Richard Shotton gedragswetenschap en hapklare marketingideeën, met als doel: meer verkopen. In deze artikelreeks zoomen we telkens in op een bepaald type gedrag. De wet van de schaarsheid staat centraal in deel vier. Hoe minder iets verkrijgbaar is, hoe meer we het willen.
Het is een van de beroemdste onderzoeken op het snijvlak van marketing en psychologie. En het is van een verbluffende eenvoud. Stephen Worchel, een psycholoog verbonden aan de universiteit van Virginia, riep in 1975 een groep van 134 studenten bijeen. Hij zette de proefpersonen twee schalen met koekjes voor. Identieke koekjes, maar dat wisten de studenten niet. In de ene schaal zaten tien koekjes, in de andere slechts twee. Welke vonden ze beter smaken? En voor welke hadden ze meer geld over? De uitkomst: men vond de twee koekjes lekkerder en wilde er elf procent meer voor betalen.
Wat is hier aan de hand? De wet van de schaarsheid, verklaart Richard Shotton. Hij is een Britse specialist in de psychologie achter marketing. Hoe minder er van iets is, hoe meer we het willen hebben. Een marketeer kan zijn voordeel doen met dit gegeven. Er...
