De coronacrisis heeft geleid tot een enorme stimulans in de online verkoop voor zo’n beetje alle productcategorieën. Zelfs in een branche waar e-commerce tot enkele jaren terug nog niet bestond: auto’s. Martijn Bovée, general manager van Auto.nl, kan erover meepraten. “Online auto’s kopen was altijd de toekomst, nu is het ineens het heden.”

Groeien, dat is niet nieuw voor Auto.nl. Het autoplatform dat deel uitmaakt van automotivereus Louwman Group maakt al sinds 2014 grote stappen in private lease. De verkoop van nieuwe en – vooral – gebruikte auto’s kwam daar pas in 2017 bij. “Dat gedeelte is echt factor vier, vijf gegaan in de afgelopen maanden”, stelt Bovée. En die versnelling is geen tijdelijk effect, maar brengt online autoverkoop naar een blijvend hoger niveau, is zijn verwachting. “Mensen waren al gewend voor tweehonderd euro per maand hun goedkeuring online te geven, maar nog niet voor twintigduizend euro in één keer.” Voor met name digital savvy, jongere mensen die al gewend zijn online te bestellen is het kopen van auto’s slechts een volgende stap. “De gemiddelde leeftijd van een showroomklant is 54, bij ons veertig”, zegt hij ter illustratie. “Al hebben we ook wel eens een auto verkocht aan iemand die überhaupt nog nooit iets online had besteld.”

De terughoudendheid die veel consumenten toch nog hebben bij het online aanschaffen van een auto is puur psychologisch, zegt Bovée. “Het is de intentie die je moet omdraaien. Niet: waarom zou ik een auto online kopen, maar waarom níet?” Want echte obstakels zijn er wat hem betreft niet. “De proefrit is een veelgehoorde, maar als je een nieuwe auto koopt of private leaset heb je daar ook nooit in gereden. En waar mensen nou eigenlijk op letten bij een proefrit weten ze vaak ook niet echt.” Bovendien kunnen klanten van Auto.nl de auto na aflevering veertien dagen uitproberen en als hij niet bevalt weer laten ophalen. Veel gebeurt dat overigens niet. “Dit jaar zitten we op nog geen twee procent. Dus dat doen we beter dan Zalando.”

Dealers laten steken vallen
De groeiende bereidheid van consumenten om online auto’s te kopen is belangrijk voor Auto.nl, want op dat terrein kan het platform volgens Bovée veel meer waarde toevoegen dan op het gebied van private lease. “Aan het kopen van occasions zitten veel meer haken en ogen. Kijk alleen al naar de voorwaarden. Probeer maar eens occasions met elkaar te vergelijken, bijvoorbeeld op Autotrack. De ene is met garantie, de ander zonder. De ene krijg je inclusief grote beurt, de andere niet.” Met transparantie, duidelijkheid en gelijke voorwaarden voor alle auto’s wil Auto.nl zich onderscheiden ten opzichte van de traditionele dealers. “Wij bestaan dus ook een beetje bij de gratie van traditionele dealers die daarin te vaak steken laten vallen.”

Tientallen traditionele Nederlandse autodealers vallen net als Auto.nl onder de paraplu van Louwman. Het online broertje werd niet bij iedereen direct met gejuich ontvangen, weet Bovée. “Het is toch een beetje create your own worst enemy.” Toch is hij ervan overtuigd dat de online business alleen als een aparte tak binnen de groep kan functioneren. Qua traffic en volume zou het logischer zijn om het vanuit Louwman zelf te doen. “Maar dan doe je het vanuit dezelfde tak die verantwoordelijk is voor de winkels en krijg je een situatie waarin je online erbij doet. Er zijn grote automotivepartijen die het zo doen, maar volgens mij werkt dat niet.” Het zit hem onder meer in een fundamenteel andere benadering. Zo benchmarkt hij Auto.nl in het geheel niet met andere autobedrijven. “Totaal niet interessant. Wij zijn een webshop die toevallig in auto’s handelt, geen autobedrijf zonder showroom.” 

'Als jij niet schuurt doe je je werk niet goed'
Die benadering betekent ook dat Bovée liever geen ‘automensen’ in dienst neemt. “Ik wil niet iemand die het knap vindt dat wij binnen vijf dagen leveren, omdat het in de branche normaal wel twee weken duurt. Iemand die in dienst komt moet tegen mij zeggen: ‘Maar Martijn, voor tien uur ’s avonds besteld is toch gewoon morgen leveren?’. Of dat kan maakt niet uit, maar als je bij voorbaat vijf dagen al knap vindt worden we nooit een echte etailer.” Bovée krijgt uit de hoogste regionen van het bedrijf, van zowel ceo John Heller als president Eric Louwman, alle vrijheid. Ook als dat betekent dat er wat aan stakeholdermanagerment gedaan moet worden. Met andere woorden: dat er soms wat wrevel is met dealers. “De president en de ceo hebben letterlijk tegen mij gezegd: als jij niet schuurt, dan doe je je werk niet goed.”

Dat schuren gebeurt intussen wel minder dan drie jaar terug. Hoewel het oude sentiment jegens online niet helemaal weg is, erkennen steeds meer dealers de waarde omdat ze zien dat de animo groeit. Bovendien hoeft de fysieke autobranche niet bang te zijn voor het einde van zijn bestaansrecht. “Ik geloof er niet in dat online het helemaal wordt. Er blijft ruimte voor showrooms en werkplaatsen. Net zo goed als er nog steeds schoenenwinkels zijn in de binnenstad die prima kunnen bestaan.” De verhouding, waarbij bijna alle auto’s nog in de showroom worden verkocht en slechts een fractie online, gaat volgens hem wel flink op de schop de komende jaren. “Maar of dat eindigt bij 20-80 of bij 40-60, dat zou ik niet durven voorspellen.”