Verkopers van agri-, outdoor- of tuinartikelen hebben tussen Pasen en Pinksteren hun grootste verkooppiek. Op de eerste warme dag van het jaar móet dan ook alles in de schappen liggen. Maar wanneer komt die dag en hoeveel ga je verkopen? Retailexpert Christiaan van den Bos laat zien hoe je maximaal van de voorjaarspiek profiteert zonder onnodige kosten te maken.
Branded content
Voorjaar; de vogels fluiten, de bloemen komen uit, lammetjes worden geboren. Voor veel retailers is dit de tijd waarin ‘het moet gebeuren’. Verkopers van tuinmeubels, fietsen, kampeerartikelen of agriproducten halen soms in 2 maanden tijd wel de helft van hun jaaromzet binnen. De piek wordt vaak getriggerd door het weer. De eerste dag van april dat het kwik boven de 20 graden komt, trekken consumenten massaal richting het tuincentrum om planten in te slaan of naar de fietswinkel om een nieuwe e-bike aan te schaffen. De in 2009 overleden columnist Martin Bril noemde deze dag, om heel andere redenen, ook wel rokjesdag.
Voor de supplychainmensen is het naderen van rokjesdag altijd een uiterst spannende aangelegenheid. De druk op voorraadbeschikbaarheid is gigantisch. Om te kunnen knallen móet alles op tijd op voorraad liggen, in de juiste hoeveelheid en op de juiste plek. Het lastige is: niemand weet wanneer het precies begint, want dat hangt van het weer af. En niemand weet ook hoeveel je gaat verkopen, want ook dat is weersafhankelijk. Tijdens het kwakkelvoorjaar van 2024 werden er nauwelijks zwembaden verkocht, maar was de ‘groene aanslag verwijderaar’ niet aan te slepen. Ga er maar aan staan, als voorraadbeheerder!
Goed forecastproces
Gelukkig is de verwachte verkoop niet totaal onvoorspelbaar. Door een goed forecastproces is een groot deel van de voorjaarspiek wel degelijk van tevoren in te schatten. Het ene product is veel gevoeliger voor seizoensinvloeden dan het ander en een goed voorraadbeheersysteem kan hierin differentiëren. Ook promotie-acties en de life cycles van producten hebben grote impact op de vraag. Ga je op rokjesdag een nieuwe productlijn introduceren, dan kan dat grote invloed hebben op de rest van het assortiment. Maar hoe groot? Op basis van historische verkoopdata van vergelijkbare productintroducties in het verleden, kun je hier een goede voorspelling van maken.
Een fijne ontwikkeling voor retailers die de vraag naar producten tijdens de voorjaarspiek willen voorspellen, is artificial intelligence (AI). Juist in complexe situaties waarin er allerlei trends (seizoen, promotie, lifecycle) op elkaar ingrijpen en ongrijpbare, externe factoren van invloed zijn op de vraag, kan AI voor inzicht zorgen. Het kan bijvoorbeeld de impact van het weer of social media in zijn forecasts verwerken. Krijgt jouw nieuwe product veel positieve reviews op Instagram of wordt het druk besproken door influencers? Leg dan op rokjesdag gerust wat extra voorraad in je winkels.
Proud to be sold out
Hoeveel voorraad je precies neer moet leggen, is trouwens niet alleen afhankelijk van de vraagforecast. Het hangt ook af van het risico dat je wilt lopen. Wil je klanten koste wat kost kunnen leveren en neem je het risico op restvoorraad voor lief? Dan is dat een legitieme keuze. Vind je het niet erg om op een gegeven moment proud to be sold out te zijn? Dan is dat ook een keuze. Het zijn strategische beslissingen die je op directieniveau moet nemen en die onder andere afhankelijk zijn van wat voor type bedrijf je bent (marktleider, discounter, etc.). Ook de winstmarge en de kans dat een product incourant wordt, speelt een rol.
Heb je je voorraadstrategie bepaald en een goede forecast opgesteld, dan kan het echte inkoopproces beginnen. Dit lijkt misschien een formaliteit - kwestie van op tijd je spullen bestellen - maar dat is het allesbehalve. Retailers die de afgelopen 3 jaar weleens producten uit China hebben laten komen, weten wat er mis kan gaan. Containerschepen hadden soms weken vertraging of vanwege te weinig grondstoffen konden leveranciers niet produceren. Wie op ‘rokjesdag’ zijn winkelschapen maximaal gevuld wil hebben, zal hiermee rekening moeten houden.
Piekbelasting in dc en winkels
Een slimme retailer maakt ook goede afspraken met leveranciers over leveringen, naleveringen en eventuele retouren. Als je alles tegelijk laat komen, dan zorgt dat voor een enorme piekbelasting in je dc. Ook het inladen van de winkels wil je liefst wat uitsmeren over de tijd. Ik ken retailers die hier in januari al mee beginnen zodat ze ook geen extra personeel hoeven in te huren. Zoek ook uit of je leveranciers niet extra voorraad kunnen aanhouden tijdens de voorjaarspiek. Dit is handig voor naleveringen en als de vraag toch tegenvalt, ligt het risico niet bij jou.
Is het nieuwe seizoen eenmaal aangebroken, dan begint het werk pas echt. Dan worden in winkels en dc’s de verloven ingetrokken en wordt er dag en nacht gewerkt om zoveel mogelijk omzet te maken. Voor supplychainteams is het vooral opletten geblazen over hoe de vraag zich ontwikkelt. Welke producten gaan extra hard, welke minder dan verwacht? Door kort op de bal te zitten kunnen winkelvoorraden tijdig worden aangevuld en bij leveranciers nieuwe orders geplaatst. In deze fase is ook de wisselwerking met marketing cruciaal. Je wilt proberen restvoorraad te voorkomen, bijvoorbeeld niet dat er promoties uitgaan voor producten die toch al uit voorraad dreigen te raken.
In de retail is het voorjaar een spannende tijd. Met goede forecasting, een slim inlaadplan en goede afspraken met leveranciers, zorg je voor een optimale voorraadbeschikbaarheid. Door tijdig bij te sturen en continue afstemming met commercie, beperk je de restvoorraad. Dit zorgt voor maximale omzet met minimale kosten. Laat die rokjesdag maar komen.
Reacties 0