Ooit legde een Aldi-directeur mij uit dat de meeste organisaties hun talent en beste mensen inzetten op het verhogen van de omzet. Hij noemde dat wonderbaarlijk en begrijpelijk. De omzet verhogen kost minder moeite, geeft plezier en voldoening in je werk en gaat met minder weerstand gepaard dan de kosten verlagen. Toch leiden lagere kosten, tot lagere prijzen en dus ook tot meer omzet. Dat is een retailles die hij mij meegaf en die ik nooit vergat. De klant is zeker nu gefixeerd op de - in zijn ogen - te hoge prijzen.
De actuele cijfers van onderzoeksbureau Hiiper bewijzen het gelijk van Aldi. Het lijkt erop dat de discounter na jaren weer marktaandeel wint. Hiiper geeft een index 118 over het eerste kwartaal. De onderzoekers: 'Aldi groeit zowel in klanten (5 procent), in frequentie (6 procent) als in gemiddelde transactiewaarde (5 procent).' Hiiper baseert zijn meting overigens op data van coupon-prijskopers, zo'n cijfer moet je dan ook lezen als een trendcijfer, niet de absolute waarheid. Toch, in diezelfde trendcijfers zit Jumbo ondertussen op een schamele index 94, vooral ook omdat de tabaksban doorwerkt.
Trader Joe's
Hoe doe je dat dan, je...
Ooit legde een Aldi-directeur mij uit dat de meeste organisaties hun talent en beste mensen inzetten op het verhogen van de omzet. Hij noemde dat wonderbaarlijk en begrijpelijk. De omzet verhogen kost minder moeite, geeft plezier en voldoening in je werk en gaat met minder weerstand gepaard dan de kosten verlagen. Toch leiden lagere kosten, tot lagere prijzen en dus ook tot meer omzet. Dat is een retailles die hij mij meegaf en die ik nooit vergat. De klant is zeker nu gefixeerd op de - in zijn ogen - te hoge prijzen.
De actuele cijfers van onderzoeksbureau Hiiper bewijzen het gelijk van Aldi. Het lijkt erop dat de discounter na jaren weer marktaandeel wint. Hiiper geeft een index 118 over het eerste kwartaal. De onderzoekers: 'Aldi groeit zowel in klanten (5 procent), in frequentie (6 procent) als in gemiddelde transactiewaarde (5 procent).' Hiiper baseert zijn meting overigens op data van coupon-prijskopers, zo'n cijfer moet je dan ook lezen als een trendcijfer, niet de absolute waarheid. Toch, in diezelfde trendcijfers zit Jumbo ondertussen op een schamele index 94, vooral ook omdat de tabaksban doorwerkt.
Trader Joe's
Hoe doe je dat dan, je talent inzetten op het verlagen van de kosten? Aldi-dochter Trader Joe's is een goed voorbeeld. De formule voert een breed, maar uiterst ondiep assortiment van slechts 4.000 items. Elk product op het schap moet echt toegevoegde waarde bieden: dus geen pindakaas, maar de beste pindakaas voor een gegeven prijs, de beste ketchup voor de beste prijs. Het talent van de inkopers wordt ingezet op de beste kwaliteit én lage prijzen. Veel producten zijn daarbij ook 'exclusief Trader Joe's' en spelen in op trends, bijvoorbeeld vegan snacks en internationale smaken. Een deel van de lage kosten wordt gebruikt om medewerkers te trainen en te betalen. Die zijn opvallend vriendelijk, behulpzaam en goed geïnformeerd.
Met een beperkt assortiment is Trader Joe's minder complex in logistiek, inkoop en voorraad. 80 procent van het assortiment is eigen merk waardoor er geen prijzenslag is met concurrenten, meer controle over kwaliteit en marge en minder marketingdruk. Producten worden in bulk of meerjarig ingekocht en snel door de schappen gejaagd. Dat betekent ook met enige regelmaat nieuwe seizoens-bulkproducten of in/out-assortiment. Dat systeem houdt de formule verrassend en levendig, de Amerikanen noemen het ook wel het 'Treasure Hunt-rekenmodel. Er zijn best raakvlakken met Action, hoewel Action op kwaliteit en beleving de slag nog mist.
Schijt aan aantal velletjes
Met heel veel talent op kosten kun je overigens nog steeds cruciale fouten maken. Aldi ging de laatste jaren erg stroef, was te gefocust op kostenbesparing. Ik herinner me dat ik ooit een prijsvergelijking deed op 4 rollen toiletpapier in 1 verpakking. C1000 was de goedkoopste. Ik kreeg toen een brief op hoge poten van de Aldi-directie. Of ik wilde melden dat Aldi per rol meer velletjes verkocht. Dat de prijs per velletje daarmee aanmerkelijk lager was. Wat ik leerde? Op kosten bezuinigen is 1 ding, maar weet het ook aan je klant over te brengen. Die klant dacht in rollen, had schijt aan het aantal velletjes.
