Zeven tips voor een beter resultaat in de winkel

Door Marc Dijk
Verkoopinspirator en auteur van Red de Salestijger

Wie wil er nou niet zijn resultaten verbeteren? Iedere retailer wil 2015 toch graag ingaan én afsluiten als het beste jaar sinds vele jaren? Daarom geen dertig, zestig of negentig dagenplan, maar zeven adviezen die resultaat in sales van tien tot vijftig procent verbeteren. Fasten your seatbelts.

Binnen veel winkels valt er nog wel wat te winnen als het gaat over verkoop. Oorzaak is een veranderende markt van de afgelopen jaren en een verkoopapparaat dat niet genoeg mee verandert om de klant te verleiden tot een aankoop. Alles met in de veronderstelling dat het komt door de crisis en internet. Deze belemmerende overtuiging helpt de verkoop niet om in een (pro-)actieve houding te komen. Om klanten te trekken, interesse op te wekken en verlangen te vergroten.

1. Teamcultuur
De cultuur binnen het team is alles bepalend. Deze moet positief, veilig en lerend zijn. Verkopers mogen best competitie hebben, maar het algemeen belang om als winkel de beste te zijn staat voorop. De competitie moet van buiten en niet van binnen komen. Dus reflecteer met het team wat zij van de cultuur binnen de winkel vinden. Welke kansen zien ze, en wat voelen zij als belemmeringen voor beter resultaat? Zorg dat verkopers zich veilig voelen in het team, niet pamperen, wel ruimte om fouten toe te geven en ervan te leren. Bouw een lerende organisatie. Beschrijf de visie die je hebt over de eigen cultuur binnen je winkel. Werk je voor een grote organisatie? Stem je visie cultuur dan af op de visie, missie en waarden van de keten. 

2. Team
Kijk bewust naar de invulling van het team. Vanuit een heldere cultuur, kan je strategie bepalen. Weet je wie je in je team nodig hebt en vooral, wat de taken zijn. Taakgericht verkopen is key. Elke teamlid, van vakkenvuller tot kassamedewerker of beveiliger, moet weten welke taken en verantwoordelijkheden hij heeft en moet erop gemanaged en ontwikkeld worden. Wie zijn de spelers in het veld en wie zijn de verzorgers eromheen? Wat kan je van dit team verwachten? Beschrijf het en deel in de eerst volgende teammeeting.

3. Selecteren van je team
De meeste winst is te halen bij het selecteren van nieuwe mensen. Zowel sollicitanten als bedrijven zijn te veel bezig met overpromiss and underdeliver. Wees direct helder en eerlijk, maken dingen niet mooier dan ze zijn. Selecteer op de taken die moeten worden uitgevoerd vandaag en niet over een jaar. Werf geen verkoper met direct de belofte dat ze manager kunnen worden. Het schept een ineffectieve verwachting en trekt de verkeerde kandidaat die in de winkel moet knallen. We moeten terug naar een situatie waar we over het hier en nu praten met mensen. Als dat goed gaat komt promotie vanzelf over het algemeen. Laat nieuwe mensen bewust tekenen voor de cultuur en taken, en niet alleen voor een financieel contract. Dit voorkomt later veel discussie.

4. Training
Train vanuit de taak die salesprofessionals moeten uitvoeren. Trainingen met nieuwe verkoopmodellen halen verkopers alleen maar uit balans. De zoveelste trainer met het zoveelste model. Het model moet passen bij de cultuur en de verkoopstrategie van de winkel. Iedereen praat in Nederland over consultative selling, maar helaas doet bijna niemand het echt. Oorzaak is dat het verlangen naar snel geld verdienen groter is dan het verlangen om duurzaam geld te verdienen. Denk hierover na. Kwaliteit zorgt voor aanhangers, lage prijzen uiteindelijk voor afhakers. Train elke week kort, in plaats van elk jaar één of twee dagen. Ideaal is een dagen per jaar intensief trainen vanuit strategie en visie en daarna elke week kort erop terug komen met eenvoudige oefeningen om de retailtijgers scherp te houden.

5. Voorbereiding
Een enorme resultaatverbeteraar is de voorbereiding. Bepaal en bespreek elke dag de bewust de focus voor die dag. Welk product willen we deze dag extra omzet op? Dit gebeurt echt veel te weinig. Vertrouwen en expertise zijn de belangrijkste redenen waarom klanten zaken met je doen. Tachtig procent van de kijkers worden geen kopers. Ze willen wel, maar ze worden niet gestimuleerd in het verlangen om NU te kopen. Ze kijken bij jou en bestellen vanavond online. Het aanbod staat centraal, in plaats van de interesse in de klant. Wanneer jouw aanbod dan veel lijkt op dat van de concurrent blijft er slechts één moment van de waarheid over: de prijs. Verbeter je resultaat, en je marge en resultaat schieten omhoog.

6. Coaching
Coachen doe je als shopmanager elke dag! Elke manager, zelfs interne coaches, willen meer coachen maar komen er naar eigen zeggen niet aan toe. Kijk eens naar de redenen die je wens en noodzaak om meer te coachen belemmeren. Wees kritisch en bespreek het intern. Een team zonder coach kost geld. Verkopers verdienen het om scherp te worden gehouden en beter te worden gemaakt. Elke dag, de hele dag. Verdubbel de aandacht voor je team, en zij verdubbelen de resultaten met klanten. Alles wat aandacht krijgt groeit!

7. Manage mensen in plaats van reports
Output (reports) kan je niet sturen, maar input (processen en mensen) wel. Ook daarom is voorbereiding zo enorm belangrijk. Cijfers kunnen enorm verlammend werken als je er continu mee om de oren slaat. Analyseer je cijfers en gebruik ze om uit te leggen waarom je deze week op een bepaald onderwerp gaat coachen of trainen. Vertaal cijfers van de business door naar individueel niveau. ‘Vorige week hebben we een stijging gehad van zeven procent op type x. Deze week gaan we dit verhogen met twee procent extra.’ Hoe gaaf zou dat zijn? Sluit altijd positief maar realistisch af. Manage de input in plaats van de output. Output vertelt wat geweest is, input stuurt dat wat gaat komen.

Marc Dijk bespreekt deze zeven elementen uitgebreid in zijn salesmanagementboek Red de Salestijger.

Reacties 0


Schrijf een reactie


Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Meest gelezen


Altijd op de hoogte van de laatste trends in de retailsector.

Schrijf je nu in voor de nieuwsbrieven van RetailTrends.

Je bent toegevoegd aan onze mailinglijst!

Dit artikel krijg je cadeau. Lees alles van RetailTrends voor slechts € 10,- (eerste maand).

Word member Of log in