De verborgen kosten van FMCG

Door Dick ten Voorde
Eigenaar van Retailmade

In mijn gesprekken met vakgenoten gaat het vaak over de relatie tussen retailer en leverancier. Al eerder heb ik aandacht besteed aan de gap tussen retailer en leverancier. Eén van de oorzaken die daar ook aan ten grondslag ligt is het fenomeen fast moving contact persons. De frequentie van wisselingen van contactpersonen aan retailzijde, maar ook bij leveranciers, is enorm hoog.

De redenen hiervoor kunnen uiteenlopend zijn. Ik noem twee voorbeelden die ik regelmatig hoor. Afhankelijk van de categorie en het belang daarvan, kan de rol van inkoper en/of categoriemanager ten eerste een opleidingsfunctie zijn. Steeds vaker is de junior of de aspirant de eerste gesprekspartner. De kans dat deze persoon doorstroomt of vertrekt is dus zeer groot. De tweede reden kan zijn dat men vreest voor een te hechte band tussen leverancier en klant. Een in mijn ogen ongegronde angst omdat iedereen zich zeer bewust is van de rol in de keten.

Hoe het ook zij, in beide gevallen wordt door twee partijen veel tijd en geld geïnvesteerd om te komen tot een maximaal rendement voor beide stakeholders. Op het moment dat iedereen op hetzelfde kennislevel zit vindt er regelmatig een personele mutatie plaats. De periode van intensief kennismaken, elkaar leren kennen, de kennisoverdracht en daardoor bouwen aan een continuïteit met structureel rendement wordt abrupt afgebroken. Het hele spel kan dan opnieuw beginnen met alle gevolgen van dien. Allereerst komt er een paar maanden van radiostilte, want de nieuwe persoon moet zich eerst inwerken en het tempo is afhankelijk van ervaring en kennisniveau van de category. Daarbij is het ook nog maar afwachten of het klikt tussen de beide partijen en dezelfde visie als die van de voorganger gedeeld wordt.

Vaak resulteert een wisseling van contactpersonen in een vertraging op van category-ontwikkeling en verlies van relevante kennis. En dan hebben we het nog niet over alle frustratie. Wanneer deze aspecten gekwantificeerd zouden worden in kosten of gemiste omzet dan verwacht ik een bedrag dat significant hoog is. In de huidige structuren worden deze kosten niet gemeten en zijn ze derhalve niet relevant voor het management of de directie. Zodra we deze kosten wel inzichtelijk hebben dan verwacht ik een betere, soepelere en dynamische relatie tussen retailers en leveranciers die veel meer waarde creëert voor iedereen.

Ik pleit niet voor lange bezetting van posities, maar wel voor minder snelle wisselingen. Enfin, samenwerking vertaalt zich in een resultante. En voor samenwerken heb je twee volwaardige gesprekspartners nodig die zorgen voor structureel en houdbaar rendement. Daarom zou ik willen pleiten om FMCG niet te laten vervallen in FMCP, maar het personeelsbeleid hier goed in te betrekken. Het wisselen van contactpersonen geldt voor zowel leveranciers als retailers.

Neem deze gedachte mee om van fast moving consumer goods een prachtig en renderend vakgebied te houden. Daarom is het belangrijk om de trend van fast moving contact persons te doorbreken. Een kansrijke missie!