Door Marc Dijk
Auteur Red de Salestijger

De gemiddelde verkoper kluunt door zijn verkoopdag heen. Koud bellen vinden ze niet leuk, vreemde klanten in de winkel aanspreken doen ze liever niet omdat ze niet ‘opdringerig’ willen zijn en in de horeca vinden mensen het vervelend om steeds weer te vragen of de gasten nog wat willen drinken. Ondertussen wordt er door de managers als een soort mantra herhaald dat er meer moet worden verkocht. Tja, maar hoe?

Veel verkooptrainers willen je graag laten geloven dat er vele technieken zijn die je moet gebruiken om de klant te manipuleren. Daarvoor moet je in contact treden met klanten. Met dat laatste ben ik het overigens eens. Contact is, echt waar, de sleutel tot succes. Echter, dat contact begint bij jezelf. De verkoper en de manager moeten meer van zichzelf leren ontdekken. Hun stijl van besluitvorming bijvoorbeeld of hun stijl van gedrag. Zijn ze introvert of extravert?

Verkooptechnieken zijn niet meer dan domme trucjes, die nooit tot hun recht komen als je niet weet wat jouw voorkeuren zijn. Zorg dat je gelukkig wordt als verkoper of verkopers helpt gelukkig te maken. Komt dit boomknuffelig of zweefteverig op je over? Lees dan het volgende, want het is de keiharde realiteit achter het succes van echte salestijgers.

De eerder besproken gemiddelde verkoper heeft een negatieve perceptie van wat klanten willen en hoe hij zelf overkomt (opdringerig en zeurend). Dit zijn normen die hij ooit heeft overgenomen, na zeer waarschijnlijk negatieve ervaringen met verkopers. Verkopers die meestal geen zelfkennis hebben en volstaan met het gebruik van slechte scripts en bizarre verkoopmaniertjes. Hierdoor zijn ze bang dat de klant hen afstraft als ze soortgelijk gedrag laten zien. Als het ware zijn ze bang voor de klant. Daarmee kan je stellen dat veel verkopers zich laten manipuleren door houding, stijl en gedrag van de klant dat anders is dan hun eigen gedrag. Dat is een probleem, want 75 procent van de klanten die je tegenkomt hebben andere voorkeurstijlen in communicatie.

De gelukkige salestijger laat zich hier niet door beïnvloeden. Die is gelukkig, omdat hij in contact staat met zichzelf. Zijn normen, ervaringen en perceptie over zijn vak zijn louter positief en leerzaam. Hij doet zo goed mogelijk wat hij mag doen: ‘klanten helpen kopen’. Hij weet dat als hij steeds ‘onrustig’ is over hoe de klant zou kunnen reageren, dat dit ten koste gaat van het klantvertrouwen en de gunfactor.

Ongelukkige, zure en gedeprimeerde verkopers projecteren er vrolijk op los. Echter, niemand zit er op te wachten. Ze luisteren slecht, stellen nauwelijks vragen vanuit pure interesse en ze vragen aandacht in plaats van dat ze het geven. Zo overleven ze hun dag, in plaats van dat ze in contact komen met de echte wensen van klanten. Klanten willen hun geld graag ruilen voor goed, gemeend en onderscheidend advies of service.

Zorg dat er in verkoopteams geen reden en ruimte is om te klagen over anderen, kom in contact met elkaar. Beschuldig anderen niet, kijk wat jouw rol is in het geheel. Deel ontevredenheid één keer, niet keer op keer. De prijs voor negativiteit in verkoopteams is onwaarschijnlijk hoog.