Nederland is een occasionland. De belangrijkste inkomstenbronnen van een autodealer zijn tweedehands autoverkopen, met reparatie- en onderhoudswerkzaamheden (geschat 60% van de inkomsten). Een interessant weetje: in 2022 verkochten Nederlandse autobedrijven 282.000 nieuwe wagens aan particulieren tegen 1,16 miljoen tweedehands exemplaren. Focus op nieuw is hopeloos ouderwets.

Hoe anders ligt de inkomstenverdeling van nieuwverkoop, tweedehandsverkoop en reparatie in home & living en de fashionindustrie. Zalando, H&M, Zeeman, Mud Jeans en natuurlijk Patagonia zijn retailers met initiatieven voor tweedehandsverkoop. H&M zamelt bijvoorbeeld al sinds 2013 wereldwijd kleding en huishoudtextiel in. Een mooi initiatief, al zie je maar een klein deel hiervan terug in het verkooprek. Het overgrote deel eindigt in de versnipperaar. Of belandt op de stortplaats in de Chileense Atacama-woestijn. Deze plek is inmiddels zo groot dat je ‘m vanuit de ruimte kunt zien. Te bizar voor woorden.

Reparatiediensten vormen een alternatief en een aantrekkelijke inkomstenbron voor home- en fashionretailers en d2c-merken. Repareren wordt het nieuwe verkopen. Klanten binden, de customer lifetime value verhogen en marge maken, dat kan en mag allemaal. En het is nog duurzaam ook. Waarom bieden retailers als Goossens en C&A nog geen reparatieservice aan? Ik betaal graag voor de reparatie van mijn designbank, ademend regenjack of dure koptelefoon, zodat ze nog even meegaan. U toch ook.

Reparatiediensten zijn vanuit 3 modellen op te zetten: zelf doen in de winkel, zelf gecentraliseerd doen, of uitbesteden. Zo heeft Suitsupply al jaren in elk filiaal een eigen naaiatelier. Zelf ben ik altijd gecharmeerd van de beleving die zo’n atelier de winkel geeft. Je kunt er nieuwe en gebruikte kleding tegen een vergoeding laten vermaken. In een podcast van RetailTrends geeft Christian de Jong van Bever aan dat ze de reparatieservice centraal hebben ingericht. In een naaiatelier op het hoofdkantoor werken inmiddels 7 mensen. Fashion-as-a-service, diensten verkopen in plaats van producten.

‘Focus op nieuwverkoop is hopeloos ouderwets’

Je kunt reparaties ook uitbesteden. Zo is er sinds 2022 het United Repair Center (URC) in Amsterdam. URC is in 2022 ontstaan uit een samenwerking tussen Patagonia, Makers Unite en Amsterdam Economic Board. URC biedt reparatiediensten aan voor verschillende kledingmerken en biedt de merken online technologie om reparatieverzoeken van klanten en inname van kleding te verwerken. Daarnaast ontvangen merken waardevolle informatie over veelvoorkomende reparaties en suggesties die de levensduur van de kleding moeten verlengen. Tegelijk krijgen mensen met afstand tot de arbeidsmarkt hier kans op een baan.

SuitSupply heeft een naaiatelier in zijn winkels. (Tekst gaat verder onder het beeld)

Momenteel werken 22 fulltime medewerkers in het Amsterdamse filiaal. Bij een bezoekje op locatie kreeg ik te horen dat in de eerste week van december 2023 meer dan 500 kledingreparaties zijn uitgevoerd. Dit moet groeien naar jaarlijks 300.000 reparaties voor de aangesloten merken. URC werkt nu voor Patagonia, Decathlon, Lululemon en Rapha. In november 2023 opende men een tweede locatie in Londen. Dit jaar komen daar filialen bij in Duitsland en Italië. Het reparatiecentrum blijkt een schaalbaar model te hebben en weet binnen 18 maanden met een filiaal break-even te draaien. Enkel nieuwe producten verkopen is niet meer van deze tijd. Grondstoffen raken op of worden onbetaalbaar. 

Nieuwe verdienmodellen bieden uitkomst. Naast het resalemodel is het repairmodel een serieuze optie voor 2024. Voorwaarde is wel dat we producten ontwerpen en produceren die de mogelijkheid hebben tot reparatie. Voorlopers als Suitsupply, Bever, Repeat Audio en Fairphone wijzen de weg. Denk als een autodealer. Verleg de focus van nieuw naar bestaand en verdien je geld in 2024 met tweedehandsverkoop en reparatiediensten.

Geert-Jan Smits is retailadviseur, investeerder en oprichter van Flinders. Hij schreef daarnaast het boek De start-up scorecard. Reageren? Mail naar geertjan.smits@gmail.com.