De woonwebwinkels fonQ en Naduvi verkeren in zwaar weer. De holding heeft uitstel van betaling aangevraagd. Wat ging er mis en is er nog hoop? RetailTrends vraagt het aan retailadviseur Geert-Jan Smits, oprichter en oud-ceo van woonwebwinkel Flinders.
Was je verrast door het nieuws?
"Eerlijk gezegd niet. De signalen waren er al wat langer. Zowel fonQ als Naduvi had het al jaren moeilijk in een meubelmarkt die na covid geen groei liet zien.
Bij fonQ zag je dat terug in de cijfers: een verlies van 15 miljoen euro in 2023/2024. Dat is verdrietig en wijst op een model dat niet goed werkt. Ook Naduvi sloot zich niet aan bij fonQ vanuit een luxepositie. Daar stond het model met dropshipping en lage marges onder druk. De aansluiting bij fonQ leek vooral een poging om samen schaal en synergie te vinden."
FonQ nam Naduvi in 2024 over. Was dat een goede zet?
"Strategisch was het wellicht een logische zet. Schaalvoordelen vinden, een breder assortiment (full-price en discount) en de combinatie van een sterk merk (fonQ) met een model zonder eigen voorraad (Naduvi).
In de praktijk bleek het complex. Je...
De woonwebwinkels fonQ en Naduvi verkeren in zwaar weer. De holding heeft uitstel van betaling aangevraagd. Wat ging er mis en is er nog hoop? RetailTrends vraagt het aan retailadviseur Geert-Jan Smits, oprichter en oud-ceo van woonwebwinkel Flinders.
Was je verrast door het nieuws?
"Eerlijk gezegd niet. De signalen waren er al wat langer. Zowel fonQ als Naduvi had het al jaren moeilijk in een meubelmarkt die na covid geen groei liet zien.
Bij fonQ zag je dat terug in de cijfers: een verlies van 15 miljoen euro in 2023/2024. Dat is verdrietig en wijst op een model dat niet goed werkt. Ook Naduvi sloot zich niet aan bij fonQ vanuit een luxepositie. Daar stond het model met dropshipping en lage marges onder druk. De aansluiting bij fonQ leek vooral een poging om samen schaal en synergie te vinden."
FonQ nam Naduvi in 2024 over. Was dat een goede zet?
"Strategisch was het wellicht een logische zet. Schaalvoordelen vinden, een breder assortiment (full-price en discount) en de combinatie van een sterk merk (fonQ) met een model zonder eigen voorraad (Naduvi).
In de praktijk bleek het complex. Je brengt 2 verschillende bedrijven samen: 2 merken, 2 techstacks, 2 supplychains en 2 culturen. Dat soort integraties zijn in e-commerce berucht, zeker als ook een platformmigratie nodig is. Die loopt maar wat vaak vertraging op of gaat zelfs helemaal de mist in, is mijn ervaring.
Mogelijk botsten ook de verdienmodellen: fonQ draaide op merk, klantbeleving en slimme inkoop, terwijl Naduvi leunde op dropshipping, lage prijzen en volume. Synergie is hier lastig te realiseren. Naduvi bracht nog weinig merkwaarde mee. Het was vooral een scherpe prijspropositie. Dan is het niet eenvoudig om samen onderscheidend vermogen op te bouwen.
Kortom: logische strategie op papier, maar in de uitvoering waarschijnlijk te complex."
Is dit een tijdelijk liquiditeitsprobleem of zie je fundamentele problemen in het businessmodel?
"Ik vrees dat hier geen sprake is van een tijdelijk liquiditeitsprobleem, maar van fundamentele zwaktes in het verdienmodel. Ondanks de bevlogenheid en ambitie van de teams - daar heb ik veel respect voor - zie je dat de onderliggende economics simpelweg niet kloppen.
De gemiddelde orderwaarde is te laag om de hoge marketingkosten in deze competitieve markt terug te verdienen. Tel daar gratis verzending en gratis retourneren bij op, en het model komt structureel onder druk te staan.
Daarnaast is klantloyaliteit in deze categorie beperkt, waardoor je telkens opnieuw acquisitiekosten moet maken. In combinatie met structurele kortingen op A-merken van 10 à 15 procent onder RRP (de adviesprijs, red.) ontstaat een race-to-the-bottom op prijs en marge.
Pogingen om dat te doorbreken waren logisch, maar lastig in de uitvoering. Het marketplacemodel van fonQ drukte de marges verder en leidde niet tot het gewenste resultaat. Het wegvallen van de vtwonen-samenwerking was bovendien zuur (fonQ beheerde tot eind 2024 de webshops van vtwonen, red.).
Naduvi zocht de oplossing in privatelabel na een focus op outlet, maar dat is een langetermijnspel dat vraagt om merkopbouw, investeringen en geduld. Dat is niet snel op te schalen.
De echte vraag is of er überhaupt ruimte is voor multibrand online furniture retail. Mijn gevoel, ook vanuit mijn Flinders-ervaring: beperkt. Mogelijk is er plek voor een paar grote Europese spelers, maar voor de rest is het een structureel lastig model."
Zie je toekomst voor fonQ en Naduvi?
"Er zijn zeker kansen, maar de huidige vorm - met 2 labels naast elkaar - is lastig vol te houden. Kies voor focus, waarschijnlijk op fonQ, dat nog steeds een sterk merk heeft.
De kern zit mogelijk in een fundamentele aanpassing van het model: weg van volumegroei, richting winstgevendheid. Dat betekent onder andere bezorg- en retourkosten herzien. Gratis retourneren is in deze categorie simpelweg niet houdbaar. Daarnaast: scherpe keuzes in assortiment. Stop met categorieën en merken waar de prijsconcurrentie te groot is en marges structureel onder druk staan.
De uitdaging ligt in het opbouwen van onderscheidend vermogen, bijvoorbeeld via privatelabel en sterkere regie op het assortiment. Dat vraagt om een andere instelling: liever een halvering van de omzet met gezonde marges, dan schaal zonder rendement. Kortom: focus op een sterke operatie en maximale retaildiscipline. Superstrakke processen voor inkoop, warehousing, logistiek en retouren.
De cfo is misschien wel de belangrijkste functie binnen het bedrijf. Cashmanagement is key in deze business."
