Retailmerken kunnen in de huidige marktomstandigheden in zwaar weer komen. Wat zijn de risico's en wat moet je doen als er problemen zijn? Oud-bankier Jos Voss geeft samen met enkele insiders tips en adviezen.
De marktomstandigheden in retail zijn lastig. Het consumentenvertrouwen en de koopbereidheid zijn laag, inflatie zorgt voor stijgende kosten en de concurrentie is hevig en komt van vele kanten. Omzet en marges staan onder druk en het is onvermijdelijk dat sommige retailmerken in de problemen komen.
Het RetailTrends-artikel Wie gingen er tot nu toe failliet? zet 5 recente faillissementen op een rijtje: woonwebwinkel fonQ/Naduvi, woonwinkel Huus, onlinesupermarkt Butlon, delicatessenketen Oil & Vinegar en modeketen IKKS (België). Een faillissement betekent lang niet altijd het einde. 4 van de 5 voorbeelden bestaan nog steeds, onder nieuwe eigenaren en/of managers.
Winnaars en verliezers
Niet alle...
Retailmerken kunnen in de huidige marktomstandigheden in zwaar weer komen. Wat zijn de risico's en wat moet je doen als er problemen zijn? Oud-bankier Jos Voss geeft samen met enkele insiders tips en adviezen.
De marktomstandigheden in retail zijn lastig. Het consumentenvertrouwen en de koopbereidheid zijn laag, inflatie zorgt voor stijgende kosten en de concurrentie is hevig en komt van vele kanten. Omzet en marges staan onder druk en het is onvermijdelijk dat sommige retailmerken in de problemen komen.
Het RetailTrends-artikel Wie gingen er tot nu toe failliet? zet 5 recente faillissementen op een rijtje: woonwebwinkel fonQ/Naduvi, woonwinkel Huus, onlinesupermarkt Butlon, delicatessenketen Oil & Vinegar en modeketen IKKS (België). Een faillissement betekent lang niet altijd het einde. 4 van de 5 voorbeelden bestaan nog steeds, onder nieuwe eigenaren en/of managers.
Winnaars en verliezers
Niet alle retailmerken komen in de problemen. In alle retailmarkten en marktomstandigheden zijn er winnaars en verliezers. Wanneer maak je als retailmerk nu meer kans tot de winnaars te behoren? Peter van Heerde, sectorstrateeg handel, horeca & leisure bij de Rabobank ziet enkele belangrijke factoren.
"Het leveren van toegevoegde waarde aan de klant is essentieel. Je moet meer zijn dan een verkooppunt en iets extra's bieden, zoals een bijzonder assortiment of service en advies voor de klant", zegt Van Heerde. Woonstudio Daris is een voorbeeld van een retailer die meer doet dan het verkopen van spullen. Klanten worden geholpen met een gratis moodboard en met interieuradvies.
De mate van verticalisering is een ander punt. "Retailers die niet alleen spullen van anderen verkopen, maar ook eigen merken hebben, staan sterker. Zij kunnen iets bieden dat anderen niet hebben. Bovendien pakken ze een groter deel van de ketenmarge." HEMA, IKEA en Zara (Inditex) zijn voorbeelden van 'verticale retailers'.
Projecten zoals grootschalige automatisering of expansie naar meerdere landen kunnen volgens hem noodzakelijk zijn, maar zijn niet zonder risico. Illustratief daarvoor is het faillissement van Carpetright in 2025, dat mede veroorzaakt is door problemen met een nieuw softwaresysteem.
Weten waar het geld wordt verdiend
Als er toch problemen komen, is het belangrijk om dat snel te onderkennen en daarop bij te sturen. Hoe eerder je ingrijpt, hoe meer tijd en ruimte er is om een oplossing te vinden. Volgens Van Heerde kunnen retailers verschillende maatregelen nemen om hun operatie bij te sturen.
"Kijk kritisch naar de verschillende kanalen: welke winkels zijn wel en niet rendabel; is online wel winstgevend, ook gezien de retouren; in welke landen verdienen of verliezen we geld? Ook kun je het assortiment heroverwegen: welke producten zijn nu echt nodig voor onze klanten en formule; hoe is de winstgevendheid van de verschillende producten, kunnen we nieuwe, meer winstgevende producten of diensten toevoegen?"
Het beschikken over goede informatie over winstgevendheid is daarbij cruciaal, stelt Van Heerde. Die informatie moet veel dieper gaan dan totaalcijfers. "Meten is weten. Je moet als retailer goed weten in welke kanalen en landen en met welke producten het geld wordt verdiend."
Volgens Van Heerde moet de retailer daarbij keuzes durven maken en zo nodig ingrijpende maatregelen nemen. 'Kill your darlings' kan nodig zijn. Zo heeft Zeeman onlangs besloten om te vertrekken uit Portugal en Oostenrijk en om winkels te sluiten in Duitsland, Frankrijk en Spanje.
Bron: JV Insights
Cash is King
Retailmerken gaan niet failliet door te lage resultaten of te weinig eigen vermogen. Het wordt pas lastig als er onvoldoende geld binnenkomt om alle stakeholders (zoals leveranciers, financiers, personeel en Belastingdienst) te betalen. 'Cash is King' is daarom het credo van Lonneke Arntz, partner van financieel adviesbureau Avaxa Debt Advisors.
"Het is belangrijk om je liquiditeit steeds een aantal maanden vooruit te plannen, wekelijks te updaten en die planning goed in de gaten te houden", vindt Arntz. "Als je ziet dat er op een bepaald moment onvoldoende geld zal zijn om alles te betalen, moet je de financiers tijdig informeren. Niet om 2 voor 12 maar om 20 voor 12; financiers houden niet van verrassingen."
Een volgende stap is het in kaart brengen van maatregelen om de liquiditeit te verbeteren, in aanvulling op de 'operationele verbeteringen' in kosten en opbrengsten. "Wellicht kunnen financiers wat doen, bijvoorbeeld door uitstel van aflossing. Andere mogelijkheden zijn: later betalen van leveranciers, versneld verkopen van voorraden tegen korting of onderhandelen met de Belastingdienst over uitstel van betaling van (corona-)schulden. Als je eigen panden hebt, kun je denken aan het verkopen daarvan en het vervolgens weer terug huren", aldus Arntz.
Ook wijst zij op kansen bij financiers buiten de kring van de traditionele banken. "Partijen zoals Hilco en Gordon Brothers kunnen veel beter dan banken een inschatting maken van de waarde van voorraden en op basis daarvan financieren. Daar staat wel een significant hoger prijskaartje tegenover. Zij zijn aanzienlijk duurder dan de reguliere banken."
Omgaan met Bijzonder Beheer
Als een retailmerk in de financiële problemen komt, is het belangrijk om de bank tijdig te informeren en daarbij zo transparant mogelijk te zijn. Van Heerde: "De bank ziet de problemen later dan de retailer en wordt liever niet verrast."
Vervolgens gaat het retailmerk bij de bank vaak over naar Bijzonder Beheer. Volgens Arntz is het verstandig om aan de bankiers van Bijzonder Beheer zo snel mogelijk een plan te overleggen dat laat zien hoe de situatie weer verbeterd kan worden. Met welke maatregelen kunnen we de kosten verlagen en de opbrengsten verhogen? Welke bronnen kunnen we aanboren om meer liquiditeit te krijgen?
"Het is krachtig als je zelf met zo'n plan kan komen. Je behoudt dan de regie over het proces. Anders loop je het risico dat de bank iemand naar voren schuift om een plan te maken. Dan ben je de regie kwijt", weet Arntz.
Belangrijk is wel dat het plan realistisch en uitvoerbaar is. Met een verhaal als 'het zit nu even tegen, maar het gaat straks vanzelf weer beter' neemt de bank geen genoegen. Bankiers zien ook graag dat een plan meerdere scenario's bevat. "Bijzonder Beheer denkt in scenario's. Wat is het basisplan en wat gebeurt er als het onverhoopt toch tegenzit."
Arntz wijst daarbij op een spanningsveld tussen bankiers van Bijzonder Beheer en ondernemers. : Een ondernemer is optimistisch en denkt in kansen. Bankiers zien vooral risico's en willen weten wat er gebeurt als zo'n risico zich voordoet. Het is belangrijk om iemand aan tafel te halen die beide werelden snapt. Huur daarvoor zo nodig een adviseur in."
