In september vorig jaar ging Carpetright Nederland failliet. De winkelketen werd meegesleurd in de val van het Britse moederbedrijf en liet een schuld van zeker 13 miljoen euro achter. Begin april maakten oud-bestuurders Gideon Tienkamp en Maikel Hofman met Carpetright een doorstart als webwinkel. Hoe de transformatie van een fysieke winkelketen naar een pure webshop verloopt, vroeg RetailTrends aan ceo Gideon Tienkamp.
Hoe gaat het nu met Carpetright?
"Met de onlinewinkel richten we ons nu sterk op thuisadvies. Dat deden we als winkelketen ook al, want we merkten dat klanten steeds vaker vloeren thuis wilden zien en hoe die wel of niet pasten in hun interieur. Daarvoor kregen ze dan uit de winkel grote stalen mee. In de nieuwe situatie maken onze medewerkers nu afspraken aan huis bij klanten.
De verkoop is echter wel heel anders. In de winkels stonden medewerkers te wachten tot er klanten binnen kwamen. Nu moeten ze actief naar de klanten toe en binnen een korte tijd de juiste keuzes met ze maken. Dat is een manier van verkopen die niet iedereen ligt.
Ondanks dat we pas kortgeleden gestart zijn...
In september vorig jaar ging Carpetright Nederland failliet. De winkelketen werd meegesleurd in de val van het Britse moederbedrijf en liet een schuld van zeker 13 miljoen euro achter. Begin april maakten oud-bestuurders Gideon Tienkamp en Maikel Hofman met Carpetright een doorstart als webwinkel. Hoe de transformatie van een fysieke winkelketen naar een pure webshop verloopt, vroeg RetailTrends aan ceo Gideon Tienkamp.
Hoe gaat het nu met Carpetright?
"Met de onlinewinkel richten we ons nu sterk op thuisadvies. Dat deden we als winkelketen ook al, want we merkten dat klanten steeds vaker vloeren thuis wilden zien en hoe die wel of niet pasten in hun interieur. Daarvoor kregen ze dan uit de winkel grote stalen mee. In de nieuwe situatie maken onze medewerkers nu afspraken aan huis bij klanten.
De verkoop is echter wel heel anders. In de winkels stonden medewerkers te wachten tot er klanten binnen kwamen. Nu moeten ze actief naar de klanten toe en binnen een korte tijd de juiste keuzes met ze maken. Dat is een manier van verkopen die niet iedereen ligt.
Ondanks dat we pas kortgeleden gestart zijn met marketing via Google, hadden we daarvoor al zo'n 80 afspraken per week en dat stijgt nu door naar 100. En 400 à 500 afspraken per maand moet kunnen lukken. Ongeveer 52 procent van de klanten waar wij komen, doen ook een aankoop. Ik verwacht dat de conversie naar 60 tot 65 procent kan oplopen."
Wat is er zoal nog meer veranderd?
"Het assortiment is kleiner geworden. Daar hadden we eerder in de winkels al voor gekozen. We gingen toen van 16.000 naar 9.500 artikelen. Nu zitten we rond de 1.500 artikelen, daarmee dek je 85 tot 90 procent van wat de consument wil. We bieden nog steeds alle soorten vloeren aan. Alleen raamdecoratie nog niet, maar daarvoor ben ik al met leveranciers in gesprek.
En voorheen hadden we 75 winkels in Nederland en 18 in België. Toen hadden we een omzet van rond de 72 miljoen euro. Als dat dit jaar 2,5 tot 3 miljoen euro wordt, doen we het al heel goed. De doelstelling is om dat in de toekomst elk jaar te verdubbelen. We zijn nu al, na 2 maanden, cashneutraal. Dat vind ik voor een startende onderneming heel knap. Een winstpercentage van 12 à 13 procent moet dit jaar mogelijk zijn."
Wat viel mee en wat viel tegen bij de omschakeling naar een webwinkel?
"Wat mij persoonlijk tegenviel is hoe omslachtig het is om een website goed in te richten. Daar moet ik me nu veel meer zelf mee bezighouden, maar ik leer er ook weer van. En medewerkers overtuigen. Sommigen wilden mee naar de nieuwe organisatie omdat ze me vertrouwden, maar anderen die ik er graag bij wilde hebben, hielden de boot af. Die twijfelden na alles wat er gebeurd was en hadden geen vertrouwen in onze nieuwe organisatie."
En klanten, hoe reageren die?
"Best positief. We kregen veel reacties van mensen die blij zijn dat we weer terug zijn. Maar door het faillissement gedupeerde klanten zijn natuurlijk minder enthousiast. We proberen die wel te helpen door ze een korting aan te bieden, maar we kunnen niet in alle gevallen aan de wens van die klanten voldoen. Dan verwijzen we ze door naar de curatoren."
Hebben jullie nog aan een andere naam gedacht vanwege het verleden?
"Zeker, maar we kozen er toch voor om de naam Carpetright terug te kopen. Dat heeft puur te maken met de naamsbekendheid die nog enorm hoog is. Probeer dat maar eens op te bouwen met een nieuw merk. Dat kost veel tijd en geld. Wat we nu bereikt hebben, was niet gelukt met een bedrijf dat je van scratch moet opbouwen."
Nog meer plannen voor de toekomst?
"De Carpetright winkel zit nu natuurlijk in de auto van de thuisadviseur. We merken dat er veel vraag is naar thuisadvies in regio's als de Randstad. En die vraag zal blijven groeien. We hebben nu 10 thuisadviseurs in een team van 13 man en ik denk dat we eind dit jaar tussen de 16 en 20 medewerkers hebben.
Ook gaan we meer investeren in marketing via radiocommercials en zichtbaarheid op Google, Instagram en Pinterest. En we gaan de website aan de achterkant slimmer inrichten zodat we nog efficiënter kunnen werken. Dat bestellingen automatisch richting de leveranciers gaan en thuisadviesafspraken automatisch ingepland worden."
Jullie werken puur via de eigen website en niet via platforms als Bol bijvoorbeeld?
"Online verkoop is niet ons hoofddoel, dat is een bijzaak. Het gaat ons om het creëren van leads naar klanten voor onze thuisadviseurs. Bij Bol ben je vooral bezig om transacties te maken, producten weg te zetten. Dan speelt prijs een grote en kwaliteit een minder grote rol. En wij zetten juist in op dat laatste. Kwalitatief goede producten, die we op een goede manier leveren en leggen. Daar moet de kracht in zitten. Consumenten willen steeds meer gemak. Niet iedereen wil meer zelf een vloer leggen."
Al de investeringen die jullie doen, hoe financieren jullie dat?
"De Verfzaak was een van de investeerders die eerder een doorstart met Carpetright als winkelketen wilden maken. Maikel en ik hebben altijd contact gehouden met eigenaar Yvo Kroon van De Verfzaak en hij is uiteindelijk met ons in zee gegaan. Als investeerder en medeaandeelhouder in de webwinkel heeft Kroon voor een goede financiële buffer gezorgd. De Verfzaak is ook online een grote speler en zij konden ons dus ook helpen met het opbouwen van onze website."
Hoe reageerden de leveranciers op jullie doorstart?
"Eigenlijk heel positief. Sommigen hebben door het faillissement wel een knauw gekregen, maar leveranciers hebben ook jarenlang een mooie businesscase met ons gedraaid. En zij zien toekomst in ons huidige model. Ze geloven in ons en wilden toch ook weer snel aanhaken."
Maar waren die er dan niet flink bij ingeschoten door het faillissement?
"Zeker. Sommigen meer dan anderen, maar dat is gebeurd en je moet verder kijken. En met de huidige samenwerking verdienen ze nu ook weer geld aan ons. We werken weer met dezelfde leveranciers als voorheen. Sommige zochten juist zelf weer contact met ons. Het zijn ondernemers hè, die zien altijd weer mogelijkheden."
