Financiering krijgen was al lastig voor retailmerken, maar de huidige economische omstandigheden maken het nog moeilijker. Er zijn dingen die helpen kapitaal los te peuteren. Oud-bankier Jos Voss legt uit hoe een retailmerk geldschieters het hof kan maken – ook als ze hard-to-get spelen.

Financiering is cruciale brandstof om de motor te laten draaien. Het gaat daarbij niet alleen om bekostiging van werkkapitaal, maar ook om noodzakelijke investeringen in digitalisering en duurzaamheid.

Het was altijd al lastig om voldoende geld te krijgen. Door structurele trends in de sector zoals veranderend consumentengedrag, toenemende concurrentie en digitalisering kijken banken al langere tijd extra kritisch naar leningen voor retailmerken. De huidige economische omstandigheden maken het nog moeilijker. De rente stijgt, waardoor de kosten van lenen toenemen. De hoge inflatie is een risico voor zowel de omzet (klanten kopen minder, stellen aankopen uit) als de winst (lagere brutomarge, hogere kosten).

Omzetcijfers van het CBS laten zien dat het minder goed gaat (zie figuur Detailhandel NL, red.) Weliswaar stijgt de omzet nog steeds, maar dit komt vooral door prijsstijgingen. De volumes dalen al enkele maanden. Wat die hogere prijzen betreft is het een uitdaging om alle kostenstijgingen door te berekenen in de verkoopprijs. 

Jan Meerman, directeur van brancheorganisatie INretail, onderstreept het risico van de hoge inflatie. “In 2022 is de sector er behoorlijk in geslaagd om de kostenstijgingen door te berekenen. Voor dit jaar is het nog maar de vraag of dat helemaal lukt. Het risico van margedruk ligt op de loer.”

Naast deze risico’s speelt er meer. Denk aan de extra schulden die opgebouwd zijn in de coronaperiode, waaronder uitgestelde belastingen en huurverplichtingen. Die schulden maken het lastig om nieuwe leningen aan te trekken.

Meerman ziet dat het voor retailondernemers lastiger wordt om aan financiering te komen, vooral bij de ‘kleinere’ leningen tot 1 miljoen euro. In dat segment is het kredietproces bij de banken veelal gedigitaliseerd. Veel aanvragen worden afgewezen, maar het is niet altijd duidelijk waarom. “De retailer krijgt te horen ‘the computer says no’ en hij weet niet wat hij hieraan moet doen. Vroeger had hij een accountmanager die hem bijvoorbeeld vertelde dat meer eigen vermogen nodig is.”

Martijn Mouwen van financieel adviesbureau Avaxa Debt Advisors legt uit waarom de financieringsmarkt lastiger is geworden. “Tot ongeveer een jaar geleden was er een overvloed aan vrijwel gratis geld. Nu zijn de risico’s van kredietverlening veel meer ingeprijsd en is lenen duurder. De markt is gunstiger voor de financiers en minder gunstig voor de ondernemers die kapitaal nodig hebben.”

Geldschieters worden selectiever en kijken kritisch naar de retailsector, ziet ook Mouwen. “Bij veel financiers staat het sein bij retail op oranje of rood. Ze zijn heel voorzichtig.”

Retailers komen moeilijker aan kapitaal door coronaschulden en de hoge rente

Hoe het Beter Bed wel lukte 

Henk Hofstede is sectorbankier retail bij ABN AMRO. Het beleid van de bank ten aanzien van de retailsector is volgens hem de laatste jaren niet veranderd. Wel onderkent hij dat de marktomstandigheden voor retailers lastiger zijn geworden, onder meer door het lage consumentenvertrouwen, de gestegen kosten en de hoge inflatie.

Ondernemers die kapitaal zoeken moeten duidelijk maken wat hun strategie is en hoe ze daarmee de concurrentiestrijd gaan winnen. Daarbij is onderscheidend vermogen heel belangrijk. “Klanten hebben veel keuze, zowel online als offline. Wat maakt jou zo bijzonder dat de klant bij jou wil kopen en niet ergens anders? Een goed antwoord op die vraag is cruciaal om voor geld in aanmerking te komen.”

Verder kijkt ABN AMRO naar overige onderdelen van de strategie. Hoe ziet het omnichannelmodel van de retailer er bijvoorbeeld uit? Welke keuzes maakt men ten aanzien van duurzaamheid?

Beter Bed Holding heeft in 2022 haar kredietfaciliteit verdubbeld van 15 miljoen euro naar 30 miljoen euro. Het concern wilde meer armslag krijgen om de groeistrategie te kunnen uitvoeren. Hoe het Udense bedrijf extra kapitaal kreeg in deze uitdagende financieringsmarkt? Het maken van goede financiële prognoses is erg belangrijk, stelt cfo Gabrielle Reijnen.

In de retailsector is vaak sprake van een seizoenpatroon in omzet en werkkapitaal en dat heeft belangrijke gevolgen voor de financieringsbehoefte. Dit seizoenpatroon verschilt per retailer en het is belangrijk om dit goed in kaart te brengen en de bank daarin mee te nemen, benadrukt Reijnen. “Zo is bij ons het eerste en vierde kwartaal relatief sterk qua omzet, wat effect heeft op de kasstroom. Andere retailers hebben weer andere seizoenpatronen.”

Verder is het volgens haar goed om prognoses te maken voor verschillende scenario’s. “Laat niet alleen zien wat je eigen plan is, gebaseerd op de door jou gekozen uitgangspunten. Maak ook duidelijk dat je een plan B achter de hand hebt, voor het geval de uitgangspunten minder gunstig zijn. Denk bijvoorbeeld aan flexibiliteit van de kostenstructuur, investeringen die je kunt uitstellen, flexibele huurcontracten of het hebben van verkoopbare bezittingen als onroerend goed. Een voorzichtiger scenario dus, waarmee de bank kan rekenen.”

Reijnen adviseert daarnaast om in de financieringsbehoefte voldoende ruimte in te bouwen voor investeringen. Daarbij gaat het niet alleen om geplande zaken in bijvoorbeeld digitalisering of de verduurzaming van gebouwen. Er moet ook ruimte zijn om in te spelen op kansen in de markt. Denk bijvoorbeeld aan acquisities of aan investeringen die niet gepland zijn, maar die voldoende rendement opleveren.

Advies inwinnen

De informatie over strategie en de financiële prognoses moet, samen met andere voor financiers relevante informatie, worden gebundeld in een informatiepakket dat naar de bank wordt gestuurd. Als de retailer de financieringsaanvraag digitaal moet indienen, kan het pakket gebruikt worden voor dit digitale verzoek. Belangrijk is om ruim op tijd te beginnen met het verzamelen van die informatie. Mouwen: “Je begint niet snel te vroeg met de voorbereiding. Ik adviseer om in ieder geval een jaar voordat het geld nodig is te starten.”

Ook Reijnen stelt dat het belangrijk is om ruim de tijd te nemen voor een goede voorbereiding van de financieringsaanvraag. Het is niet altijd gemakkelijk om zelf een verzoek in te dienen. Vooral kleinere retailmerken hebben niet voldoende personele capaciteit, kennis en ervaring om dit op eigen kracht te doen. Beter Bed Holding valt met een omzet van 229 miljoen euro in 2022 niet bepaald in de categorie ‘kleinere retailer’. Toch schakelde het concern een adviseur in bij de financieringstransactie in 2022.

Reijnen: “Ook voor ons voegt een adviseur waarde toe omdat hij of zij de financieringsmarkt veel beter kent dan wij en ons daarmee kan helpen aan een goede oplossing.” Een goede adviseur weet immers precies wat een bank belangrijk vindt en wil weten. Hij kan de retailer helpen bij het verzamelen van de juiste informatie zodat er meteen een goed pakket wordt gemaakt.

Beter Bed verdubbelde zijn kredietfaciliteit tot 30 miljoen euro om de groeistrategie uit te voeren
 

Realistische plannen

Bankier Hofstede benadrukt eveneens dat het belangrijk is om direct de goede informatie op tafel te hebben. “Banken moeten veel informatie hebben om een goede, afgewogen beslissing te kunnen nemen. Strategie en financiële prognoses zijn de basis, maar er is meer. Denk bijvoorbeeld aan de kwaliteit van de managementinformatie, het trackrecord van de onderneming en de flexibiliteit van de kostenstructuur.”

Het is zowel in het belang van de bank als van de retailer om die informatie meteen kloppend en compleet te hebben. “Voor beide partijen is het niet prettig om steeds heen en weer te moeten schakelen en stukjes van de puzzel te verzamelen. Het is veel beter om meteen het juiste en complete plaatje te presenteren. Ook dit verhoogt het vertrouwen van de bank in het retailmerk.”

Meerman noemt nog een argument voor het inschakelen van een adviseur: toevoegen van realisme aan de plannen. “Een ondernemer is van nature optimistisch. Dat is goed, want zonder een zeker optimisme kun je niet ondernemen. Banken zijn echter veel voorzichtiger. Een adviseur kan zorgen voor meer realistische en betere plannen die gemakkelijker door de kapitaalverstrekker worden geaccepteerd.”

Een retailmerk doet er volgens adviseur Mouwen verstandig aan om uit meerdere partijen te kunnen kiezen qua financiering. “Verschaf jezelf flexibiliteit en keuzemogelijkheden in het financieringsproces. Zorg dat er wat te kiezen valt en maak jezelf niet afhankelijk van één partner.”

Ook Reijnen pleit voor zakendoen met minimaal twee banken. “Op die manier heb je toegang tot meer kennis, bijvoorbeeld over financiële oplossingen of over sectortrends. Bovendien is het risico verdeeld over meer partijen. Dat is voor de banken prettiger dan alleen het risico dragen.”

Retailers zijn nogal eens geneigd om bij de keuze uit verschillende leveranciers sterk op ‘prijs’ te focussen. Volgens Reijnen is het in geval van financiering niet wijs om alleen naar het rentepercentage te kijken. “Het gaat om meer dan de prijs. Je moet ook een inschatting maken van de kwaliteit van de toekomstige relatie. Financiering is een zaak voor de langere termijn.”